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カテゴリマーチャンダイジング



ここでは、魅力的な商品の見せ方を考えるマーチャンダイジングの中で、商品や顧客ニーズに注目して商品販売を展開する「カテゴリマーチャンダイジング」について説明します。

マス・マーチャンダイジングについて

マス・マーチャンダイジングについて

売り場面積が1,000坪を超えるような大規模小売店では、扱う商品数は30万点を優に超えます。もし、このような商品が秩序なく無数に並んでいたとしたら、商品がどこにあるのか分からず、ついでに買いたい物も見付けることができなくなってしまうでしょう。

そこで店舗側は、顧客が欲しがっている品物や、売れ筋の商品を整理し、適切な量、価格、タイミングで陳列を行ないます。こうした企業活動のことを「マーチャンダイズ」と言いますが、大規模小売店では、売れ筋商品や需要の高い品、利益率が高い商品を重点的に陳列しがちです。

こうした多数の消費者の需要に合致する商品を大量発注し目立つように陳列することを「マス・マーチャンダイズ」と言い、総合スーパーなどでよく行なわれています。商品を重要度ごとに管理する方法(ABC管理等)が開発されたことにも由来するのですが、多数の物品を魅力的に取り扱うディスカウントショップなどでは、必ずしもこのような売れ筋商品だけを抽出して管理する方法が良いとは限りません。

多数かつ大量の商品があるディスカウントショップへ来る顧客は、一様に売れ筋の商品を求めているとは限らないのです。普段はあまり売れない雑貨などの商品でも、陳列やディスプレイの仕方によっては、まとまった数が売れることがあります。

カテゴリマーチャンダイジングについて

ディスカウントショップでよく使われるのが「カテゴリマーケティング」という考え方です。顧客の購買行動に基づいて、商品をグループ分けし、小売店舗での販促活動につなげていくという考え方です。あくまでも全体の売れ行きではなく、顧客の購買活動を基点にする点に特徴があります。観客の購買行動によって関連付けられた商品群、即ち一緒に買われやすい商品群を「カテゴリ」と言い、これらのカテゴリ毎に商品を陳列することで、一見無秩序に見えながらも合理的で欲しい商品が近くにある店舗を作ることができます。こうしたカテゴリは、商品数にもよりますが大規模店やホームセンターでは数十から百以上にもなります。

この「カテゴリマーケティング」を活用した陳列や発注のやり方が「カテゴリマーチャンダイジング」です。欲しいものがまとめて手に入るだけではなく、積極的に関連商品を陳列する売り場作りや、特定のカテゴリに上位互換のある商品や高級な商品を勧める売り場作りなど、様々な顧客のニーズを掘り起こすことができます。